Piloter et animer l’activité de collecte
Le pilotage
Objectifs
Être capable de :
- S’approprier les approches spécifiques en matière de collecte.
- Maîtriser les messages « épargne ».
- Intégrer les leviers d’action pour renforcer la performance commerciale.
- Construire un plan de pilotage efficient.
En complément : vos objectifs sur mesure
PÉDAGOGIE
- Un processus pédagogique interactif pour favoriser les échanges d’expériences.
- Un processus mixant temps collectifs et individuels pour un travail cohérent sur l’objectif commun mais intégrant la personne dans ses spécificités.
- Apports techniques.
- Apports relationnels (méthodes et techniques relationnelles)
- Pédagogie proactive.
- Annexes pédagogiques illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
- Mise en application permanente des différents outils proposés (jeux de rôle).
- Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour construire un plan de progrès personnalisé.
- Travaux de sous groupes.
CONTENU DÉVELOPPÉ
- LE CONTEXTE ET SES ENJEUX
- La concurrence du crédit et ses incidences sur la culture
des clients et des conseillers. - La nécessité de reconstituer les ressources.
- La responsabilité managériale dans l’accompagnement
des nouvelles orientations.
- La concurrence du crédit et ses incidences sur la culture
- ÉVOLUER AVEC SES CLIENTS
- Les pratiques des clients en matière d’épargne.
- Les attentes nouvelles et leurs évolutions.
- Les nouveaux comportements : des revendications aux exigences.
- L’impact sur le pilotage des équipes et le relais des messages.
- COMMUNIQUER ET S’AFFIRMER DANS SON MÉTIER
- Communiquer et se comporter positivement pour entraîner l’adhésion.
- Observer et écouter pour comprendre.
- Adopter un langage d’action pour pousser à agir.
- Faire preuve de flexibilité pour s’adapter.
- Développer son assertivité pour entretenir le respect mutuel.
- LA MAÎTRISE DE L’OFFRE ÉPARGNE ET LA DÉMARCHE À ADOPTER
- Le trac et ses origines.
- Les manifestations du trac.
- Apprivoiser le trac pour développer la confiance en soi.
- Se préparer psychologiquement avant la prise de parole.
- ORGANISER ET PRÉPARER L’ACCOMPAGNEMENT
- La structure de la gamme et les orientations à privilégier.
- Prévenir et impliquer les différents acteurs dont le manager.
- Définir le but de l’accompagnement et ses objectifs pédagogiques.
- PRÉPARER ET MOTIVER LE COMMERCIAL
- Valider le déroulement de la journée.
- D’une approche produit à une approche client.
- Les profils type des clients et les approches spécifiques.
- La prise en compte des 3 R (Reconnu, Respecté, Rassuré).
- Le travail en allocation d’actifs.
- Comment saturer la capacité d’épargne ?
- Les points de vigilance managériaux.
- CONDUIRE SON ACCOMPAGNEMENT
- La maîtrise des outils.
- L’utilisation commerciale.
- L’exploitation des données.
- L’application des pratiques réflexes épargne.
- CONSTRUIRE SON PLAN DE PILOTAGE
- Comment organiser l’action.
- Comment la faire vivre.
- Les pistes à explorer pour partager les compétences
- Le feuilleton de l’épargne ou comment faire vivre sans lasser les équipes.