Mobiliser et impliquer sa force de vente
Les fondamentaux du management
Objectifs
Être capable de :
- Se mobiliser pour mobiliser : manager par l’exemplarité.
- Développer son assertivité pour s’affirmer sereinement.
- Définir les paramètres d’activité des commerciaux.
- Objectiver collectivement et individuellement.
- Intégrer les outils de suivi dans son management.
- Mobiliser collectivement, par métier, ou individuellement.
En complément : vos objectifs sur mesure
PÉDAGOGIE
- Pédagogie proactive.
- Auto-test sur l’assertivité.
- Auto-bilan personnel et micro-actions à mettre en place.
- Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
- Ateliers vidéo de mise en situation : management collectif, par métier, individuel.
- Contrat de Mise en Œuvre Individuel.
CONTENU DÉVELOPPÉ
SÉQUENCE 1 (2 jours)
Mobiliser et organiser la force de vente
- COMMUNIQUER POSITIF
- Découvrir son propre mode de communication.
- Utiliser sa capacité d’adaptabilité pour mieux
communiquer. - Le poids des mots dans une communication positive.
- Quelles attitudes adopter pour produire
des effets positifs ? - L’assertivité ou comment optimiser ses relations
avec ses collaborateurs.
- MOBILISER AU SEIN DE L’UNITÉ
- La mobilisation personnelle, l’appropriation
du message. - Le SIFAM : technique de mobilisation progressive.
- Les clés de la motivation en entreprise.
- L’équation motivationnelle et son importance
pour manager son équipe.
- La mobilisation personnelle, l’appropriation
- OBJECTIVER
- Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs.
- Passer d’un objectif collectif à un objectif individualisé.
- Fixer des indicateurs d’atteinte et de suivi.
- Rendre visuels les chiffres pour convaincre.
- SUIVRE LA RÉALISATION DES OBJECTIFS COMMERCIAUX
- Le bilan périodique d’atteinte et de suivi.
- Analyser les composantes de la performance.
- Mettre en place des actions correctives.
- Savoir encourager, réprimander et redynamiser
ses collaborateurs.
- ORGANISER L’ACTIVITÉ COMMERCIALE
- Analyser concrètement la gestion du temps commercial.
- Déterminer les points forts et les points d’effort.
- Adopter une démarche d’optimisation de la gestion
du temps commercial au quotidien et à la semaine. - Accompagner et impliquer ses collaborateurs
pour une meilleure gestion de leur temps.
- PRÉPARER ET MOTIVER LE COMMERCIAL
- Valider le déroulement de la journée.
- Prendre en charge et impliquer le commercial.
- Fixer les règles du jeu.
- Écouter, comprendre et fixer les premiers objectifs.
- Présenter et vendre les outils d’autoanalyse.
- Définir les conditions d’un bon entretien conduit à deux.
SÉQUENCE 2 (2 jours)
Impliquer la force de vente
- IMPLIQUER LES COMMERCIAUX EN ENTRETIEN INDIVIDUEL
- Intégrer les différents obstacles et les neutraliser.
- Les différents types d’entretiens individuels.
- Redécouvrir l’entretien individuel et en comprendre
les avantages. - Vendre l’entretien à un collaborateur.
- Préparer efficacement son intervention.
- Savoir écouter pour comprendre, identifier les dérives
et fixer un contrat moral. - Manager l’évolution dans le temps.
- IMPLIQUER LA FORCE DE VENTE (COLLECTIVEMENT)
- D’un management de résultats à un management
de moyens pour plus de résultats. - Faire réfléchir son équipe sur un thème,
une action à mener. - Intégrer les avantages et les limites du management
participatif. - Savoir concilier les besoins de l’entreprise
et ceux des hommes qui la composent. - Être soi-même catalyseur d’énergie pour impliquer
plus efficacement.
- D’un management de résultats à un management
Informations complémentaires
En amont de la formation, nous pouvons vous proposer
la réalisation de travaux individuels de réflexion permettant de se poser les bonnes questions.