Conduire l’entretien de recouvrement amiable

Objectifs

Être capable de :
  • Cerner les enjeux d’un recouvrement de qualité.
  • Mettre en œuvre une procédure amiable pour assurer la pérennité de la relation.
  • Faire preuve d’assertivité dans l’entretien.
  • Engager le client à respecter le partenariat défini en commun.
  • Défendre les intérêts de l’entreprise en préservant l’avenir.
En complément : vos objectifs sur mesure

Pédagogie

  • Pédagogie proactive.
  • Mise en situation sous forme d’ateliers vidéo suivis d’échanges et d’apports.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide de form’action.

Contenu développé

  • Le poids de l’environnement et l’évolution des cultures.
  • De la notion de « multibancarisation » à la situation de « multicréanciers ».
  • Les enjeux financiers et la nécessité de maintenir le dialogue.
  • Les enjeux économiques et la volonté de préserver l’image de l’entreprise.
  • Adhérer et faire adhérer aux avantages d’un recouvrement « professionnalisé ».
  • Les clignotants d’alerte et l’urgence d’une initiative immédiate.
  • Les premiers supports et leur mise en œuvre pour affirmer sa vigilance.
  • Constituer le dossier « pré-contentieux » et réunir les éléments d’information pour anticiper les actions.
  • Déterminer avec soin ses objectifs et valider une stratégie adaptée.
  • Construire un outil d’orientation des échanges.
  • Avantages et limites de l’utilisation du rapport de force.
  • Positionner son rendez-vous, vendre la régularisation.
  • L’approche du client en recouvrement : un état d’être avant une méthodologie (authenticité, assertivité).
  • Favoriser les échanges par l’assertivité.
  • Asseoir l’entretien par un ancrage spécifique.
  • Négocier sur l’objet et respecter la personne.
  • Structurer sa prise de notes.
  • Varier et maîtriser son questionnement.
  • Faire face aux différentes situations.
  • Concrétiser sur la fermeté de ses exigences en s’appuyant sur les motivations du client.
  • Faire prendre les engagements par le client, et les valider en reformulant activement.
  • Se positionner comme l’interlocuteur privilégié jusqu’à l’apurement du plan.
  • Faire respecter les engagements pour rester crédible.
  • Établir et tenir un calendrier.
  • Réagir vite pour éviter les dérapages.

Prérequis

  • Aucun

Durée

  • 2 jours

Public

  • Toute personne qui gère une relation client et qui doit mener des actions de recouvrement

Programme

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Tarifs

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