Objectifs
Être capable de :
- S’approprier la recommandation comme enjeu stratégique de l’entreprise.
- Dépasser ses blocages et construire sa propre démarche.
- Activer avec professionnalisme la recommandation sur toutes les cibles et dans chacun des espaces.
- Suivre et concrétiser les recommandations obtenues.
- Mettre en oeuvre un état d’esprit offensif et un comportement affirmé pour réussir.
En complément : vos objectifs sur mesure
Pédagogie
- Pédagogie proactive.
- Apports concrets et pratiques du formateur.
- Mise en situation du prospecteur sous forme d’ateliers vidéo, le formateur jouant le rôle des prospects.
- Analyse individuelle mettant en évidence les points forts et les points d’effort de chacun.
- Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.
Contenu développé
- L’évolution des parts de marché et la nécessité de réagir.
- Une structure clientèle (tranches d’âge) fragile.
- De nouveaux comportements clients qui méritent une réponse.
- Une érosion de la culture historique de développement.
- L’approche segmentée (S1 / S2 / S3 / S4) toujours d’actualité pour orienter son action.
- Les leviers d’action et leurs cibles.
- Efficacité et coûts respectifs de ces actions.
- La recommandation : une dimension particulière de la relation gagnant / gagnant.
- Les 3 cercles successifs de la recommandation.
- À chaque cercle son approche, à chaque espace sa mission.
- Une préparation spécifique pour identifier les opportunités et rédiger ses ancrages types.
- À chaque profil son prétexte, son timing et sa formulation.
- Les atouts à valoriser pour chacun des espaces : accueil avancé, conseil rapide, conseil plus.
- Conduire l’entretien : des incontournables quel que soit l’espace concerné.
- Les 3 moments opportuns à saisir.
- Transformer la démarche par rapport à une approche progressive en 3 temps.
- Définir les rôles et partager un mode opératoire pour activer.
- Deux supports pour tracer et élargir les possibilités.
- Identifier les composantes de l’offre et le poids du vendeur dans la décision.
- Les indicateurs d’un état d’esprit offensif.
- L’obligation de moyens : la capacité à gérer des situations plus sensibles.
- Dépasser « l’enjeu » de l’objectif pour se concentrer sur « le jeu » de l’entretien.
- Adapter sa communication verbale.
- Construire des formulations positives.
- S’appuyer sur une attitude naturelle et un regard direct.
- Oser en renforçant son ascendant.
- Coordonner sa demande avec une attitude affirmée.
- Les 3 scenarii à mettre en œuvre pour exploiter la recommandation.
- Le respect du mode opératoire pour crédibiliser la démarche.
- La relance organisée pour transformer.
- La responsabilité confiée et la nécessaire qualité à reproduire.
- Prendre le rendez-vous à l’appui d’un script performant.
- Établir son approche en tenant compte de la position du recommandant.
- Anticiper pour ne pas subir les éventuelles objections.
- Confirmer par écrit le rendez-vous : promouvoir une image de professionnel et marquer ses différences.
- Remercier le recommandant et le collaborateur initiateur.
Cette formation met l’accent sur les mises en situation sous forme d’ateliers vidéo. Cela permet d’expérimenter immédiatement les apports du formateur.
FAITES-NOUS PART DE VOS BESOINS EN FORMATIONS
